Up-selling e cross-selling: strategie di marketing per aumentare il guadagno

Quando si gestisce un business, l’obiettivo principale consiste inevitabilmente nell’aumentare il fatturato (vendite e guadagno, insomma), conquistando allo stesso tempo la fiducia dei clienti: con il primo si manda avanti l’azienda, e con il secondo ci si assicura un incremento del primo.

A tale scopo un grande contributo può essere sicuramente offerto da due particolari strategie di marketing comunemente adottate in molti settori. Tra questi, ovviamente, figura anche il settore elettrico.

Stiamo parlando di up-selling e cross-selling, tecniche spesso adottate addirittura in maniera inconsapevole da molti venditori – ma che se attuate con senno possono incrementare ancor di più il numero e la qualità delle vendite.

Ma andiamo al sodo, e vediamo di analizzare queste due tecniche di vendita.

L’up-selling: che cos’è

Nel caso dell’up-selling il distributore mira ad offrire al cliente un bene o un servizio di complessità o qualità maggiori rispetto alle caratteristiche possedute dal prodotto di base su cui l’acquirente sembra orientarsi.

Il fulcro della strategia è quello di offrire un servizio effettivamente superiore, applicando durante la vendita un piccolo sovrapprezzo. In questo modo il cliente avrà la netta sensazione di aver acquisito un articolo superiore ad un piccolo sovrapprezzo, mentre il distributore otterrà un guadagno maggiore.

Vantaggi dell’up-selling

L’up-selling aumenta i guadagni del venditore e promuove un rapporto di fiducia con il cliente, rendendolo allo stesso tempo più soddisfatto del suo acquisto e seguito nel processo di vendita.

Per farlo però bisogna saper riconoscere il momento giusto, cioè quando il cliente non è ancora deciso pienamente sull’acquisto e dopo che si è riusciti ad inquadrare a pieno le sue esigenze specifiche.

Fare up-selling in maniera corretta non solo aumenterà i guadagni del venditore (grazie appunto al fatto che l’acquirente verrà indirizzato a spendere di più) ma migliorerà decisamente la relazione con il cliente, facilitando un eventuale prolungamento del rapporto commerciale tra i due.

Così facendo, infatti, l’acquirente si sentirà compreso e seguito, maturando una solida fiducia nel venditore. In questa maniera sarà più propenso a rivolgersi a lui nuovamente in futuro.

Attenzione però: non si tratta di pura opera di convincimento. Per ottenere effettivamente tali risultati è importante proporgli servizi che siano realmente di alta qualità e coerenti con i suoi interessi. Il cliente sarà in tal modo soddisfatto, le sue aspettative superate e nascerà così un rapporto vantaggioso per entrambi.

Il cross-selling: che cos’è

Anche per quanto riguarda il cross-selling si tratta di offrire al cliente qualcosa in più, ma in questo caso non si aggiunge complessità al prodotto di base, bensì viene proposto un bene od un servizio aggiuntivo a quello che già interessa l’acquirente – o una maggior quantità del prodotto di partenza.

Da notare che nella maggior parte dei casi, sia per applicare up-selling che cross-selling, il venditore deve proporre qualcosa di cui il cliente non era precedentemente a conoscenza, convincendolo che un servizio migliorato o integrato sia per lui molto vantaggioso.

Vantaggi del cross-selling

Il cross-selling aumenta le vendite di un’attività ed offre ai propri clienti un servizio completo. La maniera migliore di adottare il cross-selling è quello di farlo nel momento in cui la trattativa per l’articolo (o per il servizio) principale sta per concludersi; bisogna inoltre impegnarsi nel procedimento soltanto quando si sa di avere a disposizione offerte integrative che renderanno sicuramente migliore l’esperienza del cliente.

Per comprendere meglio la situazione si può prendere come esempio Amazon: l’azienda è leader del settore nell’utilizzo di cross-selling, suggerendo spesso e volentieri oggetti da abbinare a ciò che si sta acquistando.

Il cross-selling è più semplice da effettuare dell’up-selling – e porta anche un guadagno maggiore al venditore: infatti, il cliente tende ad approfittare delle proposte aggiuntive quando coerenti all’articolo che sta acquistando, anche perché il più delle volte ne migliorano l’utilizzo al costo di un sovrapprezzo spesso molto modesto.

In più, anche l’attività di cross-selling – allo stesso modo dell’up-selling – avvicina venditore e cliente appunto perché la figura di quest’ultimo viene posta al centro di tutto, mostrandogli che si ha piena consapevolezza delle sue esigenze e dei suoi specifici desideri. La fiducia aumenta inoltre perché, proponendogli articoli e servizi correlati al bene principale, gli si fornirà sempre e comunque un prodotto finale organizzato in modo tale che sia il più completo possibile.

Up-selling e cross-selling nel settore elettrico

Per un distributore di prodotti e servizi elettrici è importante ottenere la fiducia dei clienti. Nel settore elettrico si può optare per up-selling e cross-selling offrendo ai propri clienti numerosi servizi integrativi e di qualità, come ad esempio garanzie prolungate o servizi di assistenza – per non parlare di materiali, strumenti e offerte diversificate.

Fornendo un periodo di garanzia superiore per un servizio elettrico, o per un prodotto elettronico, il cliente si sente rassicurato e sarà quindi più propenso ad acquistare ciò che gli viene proposto. Non solo, sapendo che un bene ha un’aspettativa di vita maggiore, si ha un enorme risparmio di tempo e soldi, per cui aumenterà la fiducia verso il distributore.

Con i servizi di assistenza di qualità si fornisce la risoluzione a qualsiasi tipo di problema in maniera tempestiva ed efficace. Specialmente in ambito industriale molto spesso avere tutto subito fornisce un grande vantaggio, evitando sprechi inutili e perdite di tempo. Mettendo tutto a disposizione, il distributore si dimostra interessato e capace, acquistando una buona reputazione che contribuirà a conquistare nuovi clienti.

Conclusione

Il settore elettrico, dunque, si presta bene sia all’up-selling che al cross-selling: in entrambi i casi, se il tuo inventario è ampio e aggiornato in maniera costante sarà molto più semplice per te effettuare queste strategie – aumentando così sia le tue entrate che la fidelizzazione dei clienti!

Pensa per esempio ai vantaggi che porterebbe al tuo business la possibilità di offrire un nuovo prodotto che racchiuda in sé la potenzialità per permettere entrambe le modalità di vendita: un buon candidato è il cavo preinfilato, che può migliorare sia la qualità del materiale sia aprire una nuova gamma di varianti, ognuna adatta ad un contesto particolare.

 

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